Maklerbestand verkaufen.
Ihr Lebenswerk in
die richtigen Hände.

Die stille Welle, die gerade über die deutsche Maklerlandschaft rollt

In Deutschland sind heute rund 46.000 Versicherungsmakler mit einer Erlaubnis nach §34d Gewerbeordnung am Markt. Das klingt nach einer großen, lebendigen Branche. Tatsächlich aber ist diese Zahl rückläufig — und der Grund dafür ist nicht etwa eine Welle von Marktaustritten junger Makler. Es ist Demografie.

Mehr als die Hälfte aller §34d-Makler in Deutschland ist heute über fünfundfünfzig Jahre alt. Mehr als ein Drittel hat die sechzig bereits überschritten. In manchen Regionen — gerade in Flächenländern wie Niedersachsen, Schleswig-Holstein oder Mecklenburg-Vorpommern — liegt der Anteil noch deutlich höher. Wer bei einem Branchentreffen wie der DKM oder der MMM-Messe bewusst durch die Reihen schaut, sieht es mit eigenen Augen: Dies ist die Generation, die das deutsche Maklergeschäft aufgebaut hat. Und es ist die Generation, die in den nächsten zehn Jahren geschlossen in den Ruhestand gehen wird.

Das hat zwei Konsequenzen, die für Bestandshalter unmittelbar finanziell relevant sind.

Konsequenz 1: Eine Angebotsschwemme kommt

In den nächsten Jahren werden in Deutschland tausende Maklerbestände gleichzeitig auf den Markt kommen. Schon heute sind die Anzeigenrubriken einschlägiger Fachmedien — AssCompact, procontra, Versicherungsbote, Cash — voller Inserate. In fünf Jahren wird es ein Vielfaches sein.

Angebot und Nachfrage funktionieren auch im Maklergeschäft: Wer als einer der ersten verkauft, profitiert von einem leergefegten Markt. Wer als einer der letzten verkauft, konkurriert mit hunderten ähnlicher Bestände um die Aufmerksamkeit der wenigen ernsthaften Käufer.

Konsequenz 2: Die Käuferseite professionalisiert sich

Was vor zehn Jahren noch oft zwischen zwei Maklern auf dem Parkplatz einer Versicherer-Tagung verhandelt wurde, ist heute ein eigenständiges Marktsegment mit Beratern, Datenraum-Anbietern, spezialisierten Anwaltskanzleien und — entscheidend — mit Käufern, die mit Excel-Modellen, Multiple-Tabellen und Due-Diligence-Checklisten ankommen. Wer als Verkäufer nicht ebenso vorbereitet auftritt, verliert in der Verhandlung systematisch.

Fünf Käufergruppen, die heute den Markt prägen

Vor fünfzehn Jahren bestand der typische Käufer aus genau einer Kategorie: ein anderer Makler aus der Region. Heute sind es fünf relevante Gruppen, die für denselben Bestand systematisch unterschiedliche Preise zahlen:

1. Maklerpools wie BCA, JDC, Fonds Finanz oder blau direkt — kaufen Bestände einerseits, um angeschlossene Makler beim Wachstum zu unterstützen, andererseits zur Konsolidierung in eigene Vehikel.
2. Konsolidierer und Plattformbetreiber, häufig finanziert von Private Equity, die binnen weniger Jahre durch zugekaufte Bestände dreistellige Millionenumsätze aufbauen.
3. MGAs und versichererzugehörige Vehikel, die strategisch Bestände in bestimmten Sparten oder Regionen einkaufen.
4. Klassische Konkurrenzmakler — meist regional, häufig der historische Standardkäufer.
5. Junge Makler in der Aufbauphase, die durch einen Bestandskauf in fünf Jahren erreichen wollen, wofür sie sonst zwanzig Jahre Eigenakquise bräuchten.

Jede dieser Gruppen rechnet anders. Jede hat andere Prioritäten. Wer die Käuferlandschaft nicht kennt, geht in eine Verhandlung, in der die Gegenseite ein Spielbrett vor sich hat — und Sie noch nicht einmal wissen, dass gespielt wird.

Was es kostet, nicht vorbereitet zu sein

Bei einem Bestand mit 300.000 Euro Jahrescourtage entspricht das einem Unterschied von siebzig- bis hundertfünfzigtausend Euro. Bei einem 800.000-Euro-Bestand reden wir über sechsstellige Beträge mittlerer Größenordnung. Bei einem siebenstelligen Bestand kann es um den Wert eines Eigenheims gehen.

Diese Differenz kommt nicht daher, dass vorbereitete Verkäufer „cleverer verhandeln". Sie kommt aus konkreten, nachprüfbaren Faktoren, die Käufer in ihre Bewertung einrechnen — Faktoren, die vor dem Verkaufsprozess gestaltet werden müssen, nicht währenddessen: Stornoquoten, die nachweislich gesunken sind. Ein vollständig digitales Maklerverwaltungsprogramm. Ein gezielt verschobener Sparten-Mix. Saubere Beratungshistorien. Schriftliche Maklerverträge statt mündlicher Vereinbarungen aus den Achtzigerjahren.

Jeder einzelne dieser Punkte lässt sich in den letzten Jahren vor einem Verkauf gezielt verbessern. Keiner davon lässt sich kurz vor Vertragsunterzeichnung noch korrigieren.

Vorbereitung schlägt Markt-Timing

Eine häufige Frage: Soll ich auf einen besonders günstigen Marktzyklus warten? Die ehrliche Antwort: Zyklische Schwankungen machen typischerweise zehn bis maximal zwanzig Prozent im Multiple aus. Die Effekte einer guten oder schlechten Vorbereitung liegen bei zwanzig bis vierzig Prozent. Die Vorbereitung schlägt das Markt-Timing fast immer.

Der pragmatische Rat lautet deshalb: Bereiten Sie sich vor, sobald die innere Entscheidung gefallen ist. Beobachten Sie den Markt nebenbei. Auf das nächste perfekte Marktfenster zu warten, kostet Sie meistens mehr, als das Marktfenster selbst Ihnen einbringen würde.

Es gibt fünf Sätze, die in beinahe jedem Erstgespräch mit einem verkaufsinteressierten Makler fallen. Sie klingen vernünftig. Sie werden seit Jahren in Branchenforen, an Messeständen und bei Stammtischen wiederholt:

1. „Mein Bestand ist ungefähr zwei Jahrescourtagen wert."

2. „Verkaufen kann ich, wenn es soweit ist — das ist doch keine Raketenwissenschaft."

3. „Am meisten zahlt sowieso der Pool."

4. „Meine Kunden gehen mit dem Bestand mit, die kennen mich seit zwanzig Jahren."

5. „Um die Steuer kümmere ich mich, wenn der Vertrag steht."

Jeder dieser fünf Sätze enthält ein Körnchen Wahrheit. Und alle fünf sind in der Praxis ungefähr so verlässlich wie eine Wettervorhersage für Ostern. Die Summe dieser fünf Mythen kostet die deutschen Verkäufer von Maklerbeständen jedes Jahr Beträge im mittleren zweistelligen Millionenbereich.

Mythos 1: „Mein Bestand ist zwei Jahrescourtagen wert."

Diese Faustformel ist die am weitesten verbreitete im deutschen Maklergeschäft. Sie war nie eine Bewertung — sie war eine grobe Hausnummer aus einer Zeit, in der das Geschäft homogener war.

Heute liegt der typische Korridor für Courtage-Multiples bei deutschen Maklerbeständen zwischen dem 1,5-Fachen und dem 4-Fachen der laufenden Jahrescourtage. Diese Spannweite ist gewaltig — für einen Bestand mit 400.000 Euro Jahrescourtage macht sie einen Unterschied von 600.000 Euro zwischen oberem und unterem Ende.

Was ans obere Ende treibt: hoher Anteil an stabilen Sach- und Kompositgeschäften, niedrige Stornoquoten über mehrere Jahre, junge regional konzentrierte Kundenstruktur, vollständige digitale Dokumentation, schriftliche Maklerverträge.

Was ans untere Ende zieht: Übergewicht klassischer Lebensversicherungen mit ablaufender Bestandshaftung, Konzentrationsrisiken (drei Großkunden = 40 % des Bestands), veraltete Maklerverwaltungsprogramme, fehlende schriftliche Maklerverträge.

Wer „zwei Jahrescourtagen" als Erwartung verinnerlicht, akzeptiert den Mittelwert — und gibt damit die Chance auf das obere Ende auf, bevor die Verhandlung überhaupt begonnen hat.

Mythos 2: „Verkaufen kann ich, wenn es soweit ist."

Dieser Mythos ist gefährlicher als der erste, weil er eine Lebenshaltung ist. Er drückt die Überzeugung aus, dass der Verkauf eines Maklerbestands ein Akt sei — und keine Strecke.

In Wirklichkeit ist ein Bestandsverkauf, der seinen Namen verdient, ein Prozess von drei bis fünf Jahren. Davon entfallen sechs bis zwölf Monate auf die eigentliche Vermarktungs- und Verhandlungsphase. Die übrigen zwei bis vier Jahre sind Vorbereitung — und genau dort wird der Preis gemacht:

• Storno systematisch senken: Käufer schauen auf einen rollierenden Drei-Jahres-Schnitt. Eine Verbesserung in den letzten zwölf Monaten allein zählt kaum.
• Dokumentation auf einen einheitlichen Stand bringen: Jeder Vertrag braucht eine vollständige Beratungsdokumentation, jede Kundenakte eine durchsuchbare digitale Form.
• Maklerverträge nachziehen: Jeder zweite ältere Bestand enthält einen relevanten Anteil an Kunden ohne schriftlichen Maklervertrag — klassischer Wertabschlag.
• Sparten-Mix gezielt verschieben: Akquise in werthaltigeren Sparten konzentrieren, den Bestand bewusst in eine günstigere Mix-Position bringen.
• Eigene Vergütungsstruktur normalisieren: Wer einen GmbH-Bestand verkauft, muss in der Due Diligence eine normalisierte Geschäftsführer-Vergütung darstellen können.

Wer diese Hausaufgaben erst beginnt, wenn das Verkaufsschild gedanklich aufgestellt wird, erreicht das obere Ende der Bewertungsspanne nicht. Er erreicht bestenfalls die Mitte.

Mythos 3: „Am meisten zahlt der Pool."

Dieser Mythos kann sowohl wahr als auch falsch sein. Maklerpools wie BCA, JDC, Fonds Finanz oder blau direkt sind professionelle Käufer geworden. Sie zahlen verlässlich, übernehmen oft die administrative Übergabe und können auch große Bestände ohne Finanzierungsklimmzug stemmen.

Aber: Pools rechnen anders als strategische Käufer. Ein Pool kalkuliert mit standardisierten Multiples, die in aller Regel am unteren bis mittleren Ende der Marktspanne liegen. Ein strategischer Käufer — ein regionaler Konkurrenzmakler, ein Konsolidierer auf Wachstumskurs — kann für diesen einen Bestand in seiner Region einen deutlich höheren Preis rechtfertigen.

Das heißt nicht: Pools sind die schlechtere Wahl. Es heißt: Pools sind eine Wahl. Der einzige Weg herauszufinden, ob sie für Ihren Bestand die beste sind, ist, mehrere Käufertypen parallel anzusprechen und Angebote vergleichbar zu machen.

Mythos 4: „Meine Kunden gehen sowieso mit."

Wer zwanzig oder dreißig Jahre lang Kundenbeziehungen gepflegt hat, geht mit einer berechtigten Selbstverständlichkeit davon aus, dass diese Loyalität auf den Käufer übergeht. Tut sie nicht. Jedenfalls nicht automatisch.

Bei einer professionell vorbereiteten Übergabe verbleiben typischerweise siebzig bis fünfundachtzig Prozent des Bestands beim Käufer. Bei einer schlecht vorbereiteten Übergabe — kein persönliches Ankündigungsschreiben, keine telefonische Kontaktaufnahme, kein nahtloser Wechsel des Ansprechpartners — können es fünfzig bis siebzig Prozent sein.

Was bedeutet das in Euro? Bei einem Bestand mit 400.000 Euro Jahrescourtage zum Faktor 2,5 — also für eine Million Euro — und einem Drittel Schwund in den ersten zwei Jahren wird der Käufer über eine Earn-out-Klausel einen erheblichen Teil zurückfordern. Earn-outs koppeln einen Teil des Preises an den tatsächlichen Bestandserhalt und sind heute in praktisch jedem ernsthaften Verkaufsvertrag enthalten. Real ausgezahlt liegt der Kaufpreis dann oft 200.000 bis 300.000 Euro niedriger als die Million auf dem Papier.

Mythos 5: „Um die Steuer kümmere ich mich, wenn der Vertrag steht."

Der teuerste der fünf Mythen — und der mit der kürzesten Erklärung.

Beim Verkauf eines Maklerbestands gibt es im deutschen Steuerrecht Mechaniken, die mittlere fünf- bis sechsstellige Beträge sparen können — richtig angewendet. Die wichtigsten:

• Der §16-EStG-Freibetrag für Veräußerungsgewinne, gekoppelt an die Fünftelregelung (§34 EStG).
• Die Wahl zwischen Asset Deal und Share Deal — Verkauf des Bestands selbst gegenüber Verkauf der Anteile.
• Holding-Konstruktionen, bei denen eine Kapitalgesellschaft die Anteile hält und den Verkaufserlös unter günstigeren Bedingungen vereinnahmt.

Das Problem mit allen drei Mechaniken: Sie funktionieren nur, wenn die Strukturen lange vor dem Verkauf stehen. Eine Holding, die Sie sechs Monate vor dem geplanten Verkauf gründen, wird vom Finanzamt als Gestaltungsmissbrauch behandelt. Eine Umwandlung vom Einzelunternehmen in eine GmbH wird steuerlich erst nach siebenjähriger Sperrfrist unkritisch.

Die wichtigste Person in der Vorbereitung Ihres Verkaufs ist nicht Ihr Bestandsberater. Es ist Ihr Steuerberater. Und das Gespräch sollte innerhalb der nächsten dreißig Tage stattfinden — nicht nach Abschluss dieser Lektüre, sondern parallel dazu.

Warum diese Mythen so hartnäckig sind

Wenn diese fünf Sätze so verlässlich falsch sind: Warum hört man sie dann immer wieder? Weil sie alle fünf bequem sind. Jeder dieser Mythen erspart eine Aktion, die Mühe macht.

Mythen halten sich nicht, weil sie wahr sind. Sie halten sich, weil sie eine Pause vom Nachdenken anbieten. Der Preis für diese Pause steht am Ende auf dem Überweisungsbeleg — neben einer Zahl, die zwischen zwanzig und vierzig Prozent unter dem liegt, was möglich gewesen wäre.

Vor einigen Jahren saß mir ein Makler aus Norddeutschland gegenüber. Zweiundsechzig Jahre alt, sauber aufgebauter Kompositbestand mit etwa 480.000 Euro Jahrescourtage, drei Mitarbeiterinnen, eigenes Büro in der Innenstadt. Auf dem Papier ein Verkäufer-Traum.

„Ramon, ich will im Januar verkaufen", sagte er. „Mein Sohn übernimmt das Geschäft nicht, das ist jetzt klar. Ich brauche bis zur Verrentung einen sauberen Schnitt." Wir saßen Ende August zusammen. Bis Januar waren es vier Monate.

Wir konnten in vier Monaten verkaufen. Wir haben auch einen Käufer gefunden. Aber er hat — vorsichtig geschätzt — zwischen 80.000 und 150.000 Euro weniger bekommen, als möglich gewesen wäre, hätten wir vor drei Jahren angefangen. Dieser Artikel handelt davon, wie Sie nicht in dieselbe Situation kommen.

Was „Vorbereitungszeit" konkret bedeutet

Sie bereiten nicht den Verkaufsakt vor. Sie bereiten den Bestand selbst vor. In dieser Zeit verändern Sie die Eigenschaften, die ein Käufer in seine Bewertung einrechnet — und damit den Preis, den er Ihnen anbietet.

Stellen Sie es sich wie den Verkauf eines Mehrfamilienhauses vor. Sie können das Haus heute, im aktuellen Zustand, verkaufen — mit unrenovierter Fassade, feuchtem Keller, Dach von 1998, leerstehendem Erdgeschoss. Sie werden einen Käufer finden. Aber Sie bekommen einen anderen Preis als nach drei Jahren strategischer Ertüchtigung. Genau dasselbe gilt für einen Maklerbestand.

Sieben Hebel für die Vorbereitungsjahre

Hebel 1 — Stornoquoten senken. Käufer schauen auf einen rollierenden Drei-Jahres-Schnitt, gewichtet nach Sparten. Eine Verbesserung allein im letzten Jahr wirkt in der Bewertung kaum — der Käufer behandelt sie als möglichen Einmaleffekt. Erst eine über drei Jahre nachgewiesene Verbesserung schlägt sich im Multiple nieder.

Hebel 2 — Dokumentationsqualität erhöhen. Vollständige Beratungsdokumentationen, durchsuchbar abgelegte Versicherungsscheine, lückenlose Kommunikationshistorie. Je niedriger das Haftungsrisiko für den Käufer, desto höher der Preis und desto kleiner die Earn-out-Klausel.

Hebel 3 — Schriftliche Maklerverträge nachholen. Jeder zweite ältere Bestand enthält einen relevanten Anteil an Kunden, mit denen nie ein schriftlicher Maklervertrag geschlossen wurde. Diese Kunden wechseln rechtlich nicht automatisch zum Käufer. Wertabschlag inklusive.

Hebel 4 — Sparten-Mix gezielt verschieben. Akquise in den werthaltigeren Sparten konzentrieren — typischerweise Sach- und Kompositgeschäfte, betriebliche Krankenversicherung, gewerbliche Sach- und Haftpflichtsparten — und das Übergewicht klassischer Lebensversicherungen langsam abbauen.

Hebel 5 — Eigene Vergütungsstruktur normalisieren. Wenn Sie sich aus steuerlichen Gründen ein sehr niedriges oder sehr hohes Geschäftsführer-Gehalt zahlen, lohnt es sich, diese Struktur in den letzten zwei bis drei Jahren vor dem Verkauf an den Marktstandard anzunähern.

Hebel 6 — Steuerliche Vorbereitungszeit nutzen. Holding-Strukturen, Umwandlungen, Ehegattengesellschaften — alle steuerlich relevanten Strukturen brauchen mehrjährige Sperrfristen, um vom Finanzamt anerkannt zu werden.

Hebel 7 — Schlüsselkunden-Risiko reduzieren. Wenn drei Großkunden zusammen vierzig Prozent Ihres Bestands ausmachen, ist das ein Klumpenrisiko, das jeder professionelle Käufer im Preis abbildet. Bewusste Neukunden-Akquise reduziert die Konzentration.

Jeder dieser sieben Hebel ist machbar. Keiner davon ist in den letzten sechs Monaten vor einem Verkauf noch wirksam einsetzbar.

Drei Auslöser, die meistens den Anstoß geben

Selten beginnt die Verkaufsüberlegung aus dem Nichts. In aller Regel sind es drei Auslöser, einzeln oder in Kombination:

• Lebenssituation: Alter, Gesundheit, der Wunsch nach mehr Zeit für Familie oder Hobbys. Manchmal ein gesundheitliches Ereignis im Umfeld, das die eigene Endlichkeit präsenter macht.
• Branchen- oder Marktsituation: Neue regulatorische Anforderungen (IDD, EU-Provisionsdiskussionen, BaFin-Vorgaben), die Notwendigkeit größerer IT- und Compliance-Investitionen, die Sie nicht mehr leisten möchten.
• Persönliches Umfeld: Ein attraktives Übernahmeangebot, das unaufgefordert auf den Tisch kommt. Ein Kollege, der gerade verkauft hat. Ein Brief der Hausbank zur Nachfolgeregelung.

Welcher Auslöser bei Ihnen den Anstoß gibt: Der Auslöser bestimmt nicht den richtigen Zeitpunkt für den Verkaufsakt. Er bestimmt den richtigen Zeitpunkt für den Beginn der Vorbereitung. Zwischen beiden liegen die drei bis fünf Jahre.

Gibt es einen „guten" Verkaufszeitpunkt am Markt?

Ja, es gibt zyklische Schwankungen. Aber sie sind in unserer Branche deutlich kleiner als in vielen anderen M&A-Märkten und eignen sich kaum als alleiniger Entscheidungsanker.

Faktoren, die Multiples nach oben treiben: niedrige Zinsen und günstige Finanzierungsbedingungen, verstärkter Wettbewerb mehrerer Aufkäufer, stabile regulatorische Lage, wirtschaftliche Stabilität.

Faktoren, die Multiples nach unten drücken: steigende Zinsen, großes Angebot vieler Verkaufsbestände parallel, politische Unsicherheit über Provisionsmodelle, erhöhtes Stornorisiko in Schwächephasen.

Diese zyklischen Effekte machen typischerweise zehn bis maximal zwanzig Prozent im Multiple aus. Die Effekte einer guten oder schlechten Vorbereitung liegen bei zwanzig bis vierzig Prozent. Die Vorbereitung schlägt das Markt-Timing fast immer.

Die Verkaufs-Reife-Checkliste

Zehn Fragen, die in ihrer Summe ein erstes Bild davon ergeben, wie verkaufsreif Ihr Bestand heute ist. Beantworten Sie ehrlich — nicht so, wie es schön wäre.

1. Liegen für mindestens 90 % meiner Kunden schriftliche Maklerverträge vor?
2. Sind alle Beratungsdokumentationen der letzten fünf Jahre vollständig und digital abrufbar?
3. Kenne ich meine Stornoquote der letzten drei Jahre, getrennt nach Sparten?
4. Sind meine drei größten Kunden zusammen für weniger als 25 % meines Courtage-Volumens verantwortlich?
5. Liegt mein Bestand in einer Rechtsform (GmbH, GmbH & Co. KG, Holding), die ich seit mindestens fünf Jahren so führe?
6. Habe ich in den letzten zwölf Monaten ein Gespräch mit meinem Steuerberater über die Verkaufs-Implikationen geführt?
7. Ist mein Maklerverwaltungsprogramm auf aktuellem Stand und für einen Käufer ohne tiefe Einarbeitung bedienbar?
8. Wäre mein Geschäft auch dann handlungsfähig, wenn ich für drei Monate komplett ausfiele?
9. Habe ich eine grobe Vorstellung, in welcher Wertspanne sich mein Bestand bewegt — und worauf sie sich gründet?
10. Kenne ich die wichtigsten Käufertypen für Bestände meiner Größenordnung in meiner Region?

Werten Sie aus: je „Ja" zwei Punkte, je „Teilweise" einen Punkt, je „Nein" null Punkte. Maximum: 20 Punkte.

• 17–20 Punkte: Verkaufsreif. Aktive Vermarktungsphase ist möglich.
• 12–16 Punkte: Grundsätzlich auf gutem Weg, mit identifizierbaren Baustellen. 12–24 Monate gezielte Vorbereitung bringen Sie in die obere Kategorie.
• 6–11 Punkte: Mehrere wesentliche Baustellen. Realistische Vorbereitungsphase: zwei bis vier Jahre.
• 0–5 Punkte: Beginnen Sie heute. Ein Verkauf in den nächsten ein bis zwei Jahren würde mit hoher Wahrscheinlichkeit deutlich unter dem Wert liegen, den Ihr Bestand bei guter Vorbereitung hätte.
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Auszug aus Kapitel 3 von „Was ist mein Maklerbestand wirklich wert?" · Erscheint September 2026

Sobald ein professioneller Käufer ernsthaftes Interesse signalisiert und Sie eine Vertraulichkeitsvereinbarung unterzeichnen, erhalten Sie wenige Tage später eine E-Mail mit einer Liste. Diese Liste umfasst bei einem mittelgroßen Bestand typischerweise zwischen achtzig und hundertzwanzig Einzelpunkten. Manche davon ziehen Sie in einer halben Stunde aus Ihrem Maklerverwaltungsprogramm. Andere kosten Wochen.

Diese Liste heißt Due-Diligence-Anforderungsliste. Sie ist das Werkzeug, mit dem der Käufer in den nächsten vier bis acht Wochen entscheidet, ob er kauft, zu welchem Preis und mit welchen Garantien und Earn-out-Klauseln er sich gegen das absichert, was er nicht im Detail verifizieren kann.

Sparten-Mix: Was Ihr Bestand wirklich ist

Die erste und vielleicht wichtigste Eigenschaft eines Maklerbestands ist sein Sparten-Mix. Eine grobe Hierarchie aus Käufer-Perspektive:

Hohe Werthaltigkeit, hohe Multiples

• Sachversicherung gewerblich (Sach, Haftpflicht, Inhalt)
• Komposit privat (Hausrat, Haftpflicht, Wohngebäude, Kfz)
• Betriebliche Krankenversicherung
• Industrieversicherung mit langjährigen Verbindungen

Mittlere Werthaltigkeit

• Private Krankenversicherung mit niedrigem Stornorisiko
• Private Unfallversicherung
• Rechtsschutz

Niedrigere Werthaltigkeit, niedrigere Multiples

• Klassische Lebensversicherung mit ablaufender Bestandshaftung
• Riester- und Rürup-Verträge älterer Tarifgenerationen
• Restschuldversicherungen
• Einmalbeiträge ohne Folgegeschäft

Wenn Ihr Bestand zu sechzig Prozent aus klassischer Lebensversicherung besteht, werden Sie selbst bei perfekter sonstiger Vorbereitung nicht den gleichen Multiple erzielen wie ein vergleichbar großer Bestand mit sechzig Prozent gewerblicher Sachversicherung.

Stornoquoten: Die zentrale Bewertungskennzahl

In praktisch jedem Käufergespräch taucht innerhalb der ersten zehn Minuten eine Zahl auf: die Stornoquote. Genauer: mehrere Stornoquoten — getrennt nach Sparten, gewichtet nach Volumen, beobachtet über einen rollierenden Drei-Jahres-Schnitt.

Branchenübliche Bandbreiten als grobe Orientierung:

• Komposit privat: 2–5 % gelten als gut, unter 2 % als sehr gut.
• Lebensversicherung: 3–6 % gelten als marktüblich.
• Private Krankenversicherung: 1–3 % sind üblich.
• Gewerbliches Sachgeschäft: 5–10 % sind nicht ungewöhnlich.

Was Käufer besonders beobachten: Trend statt Einzeljahr (eine stetig sinkende Quote wirkt deutlich wertstabiler), spartenspezifische Auffälligkeiten und Konzentration der Stornofälle (fünf Prozent aus zwei Großkunden sind anders zu bewerten als fünf Prozent aus dreißig kleinen Verträgen).

Was viele Verkäufer unterschätzen: Käufer fordern die Rohdaten an und rechnen die Stornoquote selbst nach. Wer dabei Diskrepanzen findet, wird vorsichtig — und vorsichtige Käufer zahlen weniger.

Zillmerung und Bestandshaftung: Das unsichtbare Risiko

Beim Verkauf von Lebens- und Rentenversicherungsbeständen sind zwei Begriffe zentral: Zillmerung und Bestandshaftung.

Zillmerung bezeichnet die Praxis, Abschlussprovisionen mit den ersten Beitragszahlungen zu verrechnen. Im Stornofall — insbesondere in den ersten Vertragsjahren — können Provisionen zurückgefordert werden. Diese Stornohaftung läuft je nach Tarif typischerweise zwischen fünf und zehn Jahren. Wenn Ihr Bestand viele junge Lebensversicherungsverträge enthält, deren Stornohaftungszeit noch läuft, setzt der Käufer einen Risikoabschlag im Kaufpreis an — oder verlangt eine Garantie, dass Sie anteilig haften.

Bestandshaftung im weiteren Sinne meint die generelle rechtliche Verantwortung des ehemaligen Vermittlers für die Beratungsqualität zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses. Bei klassischen Lebensversicherungen kann das Jahrzehnte umfassen. Bei einem Verkauf wird vertraglich geregelt, wer für welche Haftungsfälle einsteht — das ist Verhandlungsgegenstand in jedem ernsthaften Bestandsvertrag.

Kundenstruktur: Wer kauft eigentlich Ihre Kunden mit?

Ein Maklerbestand ist nicht „eine Liste von Kunden". Er ist eine bestimmte Verteilung über Alter, Region, Branche, Beziehungsdauer und Volumen.

Altersstruktur: Ein Bestand mit überwiegend Kunden zwischen vierzig und sechzig ist werthaltiger als ein Bestand mit Kunden über siebzig — schlicht weil die zweite Gruppe in den nächsten zehn Jahren statistisch einen größeren Teil der Verträge beendet.

Regionale Konzentration: Ein Bestand, der zu achtzig Prozent in einem Umkreis von dreißig Kilometern liegt, hat einen Wert für regionale Konsolidierer — und einen Abschlag für bundesweite Pools. Umgekehrt: bundesweite Streuung passt schlechter zu regionalen Käufern.

Konzentrationsrisiken: Drei Großkunden = vierzig Prozent des Bestands ist erhebliches Risiko. Konzentrationsrisiken werden mit pauschalen Abschlägen oder mit Earn-out-Klauseln berücksichtigt, die genau diese Großkunden adressieren.

Kunden-Tiefe: Kunden mit drei oder mehr Verträgen sind in der Übergabe deutlich loyaler als Kunden mit nur einem Vertrag. Die durchschnittliche Vertragsanzahl pro Kunde ist eigene Bewertungsgröße.

Beziehungsdauer — paradox: Kunden, die seit zwanzig Jahren bei Ihnen sind, gehen seltener mit dem Bestand mit als Kunden, die seit zwei Jahren bei Ihnen sind. Die langjährigen Kunden sind oft an Sie persönlich gebunden, weniger an die Beratungsleistung als solche. Käufer wissen das und differenzieren.

Digitalisierungsgrad und Datenqualität

Was vor zehn Jahren ein Nice-to-have war, ist heute harte Bewertungsgröße. Käufer prüfen:

• Welches Maklerverwaltungsprogramm Sie nutzen — aktuelle Versionen marktüblicher Lösungen gelten als Standard; Eigenentwicklungen oder veraltete Versionen sorgen für Skepsis.
• Wie vollständig die Kundenakten digital abgelegt sind — gescannte Versicherungsscheine, digitale Korrespondenzhistorie, durchsuchbare Beratungsdokumentation.
• Wie die BiPRO-Standards umgesetzt sind — funktionierende Anbindungen zu den wichtigsten Versicherern reduzieren den Übergangsaufwand erheblich.
• Wie es um die DSGVO-Konformität steht — Verzeichnisse, Einwilligungen, geregelte Auftragsverarbeitung.
• Welche Schnittstellen zu Vergleichsrechnern und Online-Antragsstrecken etabliert sind.

Ein Bestand, dessen Daten in geordneten, exportierbaren Strukturen vorliegen, ist erheblich werthaltiger als ein Bestand, dessen Migration ein sechsmonatiges IT-Projekt darstellt. In Einzelfällen liegen die Abschläge bei fünf bis zehn Prozent — allein aus dem Migrationsaufwand.

Personal- und Mitarbeiterstruktur

Wenn Ihr Geschäft mit Mitarbeitern arbeitet, wird das Teil der Due Diligence. Käufer prüfen: Wer ist tatsächlich angestellt, wer ist frei? Welche Schlüsselpersonen sind unverzichtbar? Welche Vergütungsstrukturen bestehen? Welche Pensionszusagen? Ein Bestand mit einer einzigen Person ist einfach zu übergeben. Ein Bestand mit gewachsenen Mitarbeiterstrukturen kann sowohl Wertquelle als auch Wertbremse sein, je nach Professionalität der Strukturen.

Ihre DD-Vorbereitungsliste

Folgende Unterlagen sollten Sie spätestens drei Monate vor dem aktiven Verkaufsprozess bereitliegen haben — sie sind selbständig erstellbar, ohne dass ein Käufer den Anstoß geben muss:

Bestandsdaten

• Aktuelle Bestandsliste (Versicherer, Sparte, Beitrag, Courtage, Vertragsbeginn, Laufzeit)
• Sparten-Mix-Auswertung (Volumenanteile pro Sparte)
• Stornoquoten der letzten drei Jahre, getrennt nach Sparten
• Top-20-Kunden-Auswertung (Volumen pro Kunde, anonymisierbar)
• Altersstruktur der Kunden

Wirtschaftliche Daten

• Jahresabschlüsse der letzten drei (besser fünf) Jahre
• BWA mit normalisierten Geschäftsführer-Vergütungen
• Courtage- und Bestandspflegevergütungen pro Versicherer
• Kostenstruktur (Personal, Miete, IT, sonstige Aufwendungen)

Rechtliche Unterlagen

• §34d-Erlaubnis und Versicherungsvermittlerregister-Eintrag
• Gewerbeanmeldung, Handelsregisterauszug
• Gesellschaftsverträge bei Personen- oder Kapitalgesellschaften
• Standardvorlage Ihrer Maklerverträge
• Versicherer-Vereinbarungen, Courtagezusagen
• Versicherungs-Haftpflichtpolice mit Nachhaftungsregelung

Operative Unterlagen

• DSGVO-Verzeichnis der Verarbeitungstätigkeiten
• Übersicht der genutzten IT-Systeme und Lizenzen
• Mietvertrag Geschäftsräume
• Mitarbeiterliste mit Anstellungsverhältnissen und Vergütungsstrukturen

Wer diese Unterlagen vor Beginn des Verkaufsprozesses geordnet vorliegen hat, kann auf Käuferanfragen innerhalb weniger Tage statt weniger Wochen reagieren — und signalisiert damit Professionalität, die sich direkt im Verhandlungsergebnis niederschlägt.