Die fünf teuren Mythen über den Bestandsverkauf

Es gibt fünf Sätze, die in beinahe jedem Erstgespräch mit einem verkaufsinteressierten Makler fallen. Sie klingen vernünftig. Sie werden seit Jahren in Branchenforen, an Messeständen und bei Stammtischen wiederholt:

1. „Mein Bestand ist ungefähr zwei Jahrescourtagen wert."

2. „Verkaufen kann ich, wenn es soweit ist — das ist doch keine Raketenwissenschaft."

3. „Am meisten zahlt sowieso der Pool."

4. „Meine Kunden gehen mit dem Bestand mit, die kennen mich seit zwanzig Jahren."

5. „Um die Steuer kümmere ich mich, wenn der Vertrag steht."

Jeder dieser fünf Sätze enthält ein Körnchen Wahrheit. Und alle fünf sind in der Praxis ungefähr so verlässlich wie eine Wettervorhersage für Ostern. Die Summe dieser fünf Mythen kostet die deutschen Verkäufer von Maklerbeständen jedes Jahr Beträge im mittleren zweistelligen Millionenbereich.

Mythos 1: „Mein Bestand ist zwei Jahrescourtagen wert."

Diese Faustformel ist die am weitesten verbreitete im deutschen Maklergeschäft. Sie war nie eine Bewertung — sie war eine grobe Hausnummer aus einer Zeit, in der das Geschäft homogener war.

Heute liegt der typische Korridor für Courtage-Multiples bei deutschen Maklerbeständen zwischen dem 1,5-Fachen und dem 4-Fachen der laufenden Jahrescourtage. Diese Spannweite ist gewaltig — für einen Bestand mit 400.000 Euro Jahrescourtage macht sie einen Unterschied von 600.000 Euro zwischen oberem und unterem Ende.

Was ans obere Ende treibt: hoher Anteil an stabilen Sach- und Kompositgeschäften, niedrige Stornoquoten über mehrere Jahre, junge regional konzentrierte Kundenstruktur, vollständige digitale Dokumentation, schriftliche Maklerverträge.

Was ans untere Ende zieht: Übergewicht klassischer Lebensversicherungen mit ablaufender Bestandshaftung, Konzentrationsrisiken (drei Großkunden = 40 % des Bestands), veraltete Maklerverwaltungsprogramme, fehlende schriftliche Maklerverträge.

Wer „zwei Jahrescourtagen" als Erwartung verinnerlicht, akzeptiert den Mittelwert — und gibt damit die Chance auf das obere Ende auf, bevor die Verhandlung überhaupt begonnen hat.

Mythos 2: „Verkaufen kann ich, wenn es soweit ist."

Dieser Mythos ist gefährlicher als der erste, weil er eine Lebenshaltung ist. Er drückt die Überzeugung aus, dass der Verkauf eines Maklerbestands ein Akt sei — und keine Strecke.

In Wirklichkeit ist ein Bestandsverkauf, der seinen Namen verdient, ein Prozess von drei bis fünf Jahren. Davon entfallen sechs bis zwölf Monate auf die eigentliche Vermarktungs- und Verhandlungsphase. Die übrigen zwei bis vier Jahre sind Vorbereitung — und genau dort wird der Preis gemacht:

• Storno systematisch senken: Käufer schauen auf einen rollierenden Drei-Jahres-Schnitt. Eine Verbesserung in den letzten zwölf Monaten allein zählt kaum.
• Dokumentation auf einen einheitlichen Stand bringen: Jeder Vertrag braucht eine vollständige Beratungsdokumentation, jede Kundenakte eine durchsuchbare digitale Form.
• Maklerverträge nachziehen: Jeder zweite ältere Bestand enthält einen relevanten Anteil an Kunden ohne schriftlichen Maklervertrag — klassischer Wertabschlag.
• Sparten-Mix gezielt verschieben: Akquise in werthaltigeren Sparten konzentrieren, den Bestand bewusst in eine günstigere Mix-Position bringen.
• Eigene Vergütungsstruktur normalisieren: Wer einen GmbH-Bestand verkauft, muss in der Due Diligence eine normalisierte Geschäftsführer-Vergütung darstellen können.

Wer diese Hausaufgaben erst beginnt, wenn das Verkaufsschild gedanklich aufgestellt wird, erreicht das obere Ende der Bewertungsspanne nicht. Er erreicht bestenfalls die Mitte.

Mythos 3: „Am meisten zahlt der Pool."

Dieser Mythos kann sowohl wahr als auch falsch sein. Maklerpools wie BCA, JDC, Fonds Finanz oder blau direkt sind professionelle Käufer geworden. Sie zahlen verlässlich, übernehmen oft die administrative Übergabe und können auch große Bestände ohne Finanzierungsklimmzug stemmen.

Aber: Pools rechnen anders als strategische Käufer. Ein Pool kalkuliert mit standardisierten Multiples, die in aller Regel am unteren bis mittleren Ende der Marktspanne liegen. Ein strategischer Käufer — ein regionaler Konkurrenzmakler, ein Konsolidierer auf Wachstumskurs — kann für diesen einen Bestand in seiner Region einen deutlich höheren Preis rechtfertigen.

Das heißt nicht: Pools sind die schlechtere Wahl. Es heißt: Pools sind eine Wahl. Der einzige Weg herauszufinden, ob sie für Ihren Bestand die beste sind, ist, mehrere Käufertypen parallel anzusprechen und Angebote vergleichbar zu machen.

Mythos 4: „Meine Kunden gehen sowieso mit."

Wer zwanzig oder dreißig Jahre lang Kundenbeziehungen gepflegt hat, geht mit einer berechtigten Selbstverständlichkeit davon aus, dass diese Loyalität auf den Käufer übergeht. Tut sie nicht. Jedenfalls nicht automatisch.

Bei einer professionell vorbereiteten Übergabe verbleiben typischerweise siebzig bis fünfundachtzig Prozent des Bestands beim Käufer. Bei einer schlecht vorbereiteten Übergabe — kein persönliches Ankündigungsschreiben, keine telefonische Kontaktaufnahme, kein nahtloser Wechsel des Ansprechpartners — können es fünfzig bis siebzig Prozent sein.

Was bedeutet das in Euro? Bei einem Bestand mit 400.000 Euro Jahrescourtage zum Faktor 2,5 — also für eine Million Euro — und einem Drittel Schwund in den ersten zwei Jahren wird der Käufer über eine Earn-out-Klausel einen erheblichen Teil zurückfordern. Earn-outs koppeln einen Teil des Preises an den tatsächlichen Bestandserhalt und sind heute in praktisch jedem ernsthaften Verkaufsvertrag enthalten. Real ausgezahlt liegt der Kaufpreis dann oft 200.000 bis 300.000 Euro niedriger als die Million auf dem Papier.

Mythos 5: „Um die Steuer kümmere ich mich, wenn der Vertrag steht."

Der teuerste der fünf Mythen — und der mit der kürzesten Erklärung.

Beim Verkauf eines Maklerbestands gibt es im deutschen Steuerrecht Mechaniken, die mittlere fünf- bis sechsstellige Beträge sparen können — richtig angewendet. Die wichtigsten:

• Der §16-EStG-Freibetrag für Veräußerungsgewinne, gekoppelt an die Fünftelregelung (§34 EStG).
• Die Wahl zwischen Asset Deal und Share Deal — Verkauf des Bestands selbst gegenüber Verkauf der Anteile.
• Holding-Konstruktionen, bei denen eine Kapitalgesellschaft die Anteile hält und den Verkaufserlös unter günstigeren Bedingungen vereinnahmt.

Das Problem mit allen drei Mechaniken: Sie funktionieren nur, wenn die Strukturen lange vor dem Verkauf stehen. Eine Holding, die Sie sechs Monate vor dem geplanten Verkauf gründen, wird vom Finanzamt als Gestaltungsmissbrauch behandelt. Eine Umwandlung vom Einzelunternehmen in eine GmbH wird steuerlich erst nach siebenjähriger Sperrfrist unkritisch.

Die wichtigste Person in der Vorbereitung Ihres Verkaufs ist nicht Ihr Bestandsberater. Es ist Ihr Steuerberater. Und das Gespräch sollte innerhalb der nächsten dreißig Tage stattfinden — nicht nach Abschluss dieser Lektüre, sondern parallel dazu.

Warum diese Mythen so hartnäckig sind

Wenn diese fünf Sätze so verlässlich falsch sind: Warum hört man sie dann immer wieder? Weil sie alle fünf bequem sind. Jeder dieser Mythen erspart eine Aktion, die Mühe macht.

Mythen halten sich nicht, weil sie wahr sind. Sie halten sich, weil sie eine Pause vom Nachdenken anbieten. Der Preis für diese Pause steht am Ende auf dem Überweisungsbeleg — neben einer Zahl, die zwischen zwanzig und vierzig Prozent unter dem liegt, was möglich gewesen wäre.