Bestandsanalyse: Was Käufer in der Due Diligence wirklich prüfen

Sobald ein professioneller Käufer ernsthaftes Interesse signalisiert und Sie eine Vertraulichkeitsvereinbarung unterzeichnen, erhalten Sie wenige Tage später eine E-Mail mit einer Liste. Diese Liste umfasst bei einem mittelgroßen Bestand typischerweise zwischen achtzig und hundertzwanzig Einzelpunkten. Manche davon ziehen Sie in einer halben Stunde aus Ihrem Maklerverwaltungsprogramm. Andere kosten Wochen.

Diese Liste heißt Due-Diligence-Anforderungsliste. Sie ist das Werkzeug, mit dem der Käufer in den nächsten vier bis acht Wochen entscheidet, ob er kauft, zu welchem Preis und mit welchen Garantien und Earn-out-Klauseln er sich gegen das absichert, was er nicht im Detail verifizieren kann.

Sparten-Mix: Was Ihr Bestand wirklich ist

Die erste und vielleicht wichtigste Eigenschaft eines Maklerbestands ist sein Sparten-Mix. Eine grobe Hierarchie aus Käufer-Perspektive:

Hohe Werthaltigkeit, hohe Multiples

• Sachversicherung gewerblich (Sach, Haftpflicht, Inhalt)
• Komposit privat (Hausrat, Haftpflicht, Wohngebäude, Kfz)
• Betriebliche Krankenversicherung
• Industrieversicherung mit langjährigen Verbindungen

Mittlere Werthaltigkeit

• Private Krankenversicherung mit niedrigem Stornorisiko
• Private Unfallversicherung
• Rechtsschutz

Niedrigere Werthaltigkeit, niedrigere Multiples

• Klassische Lebensversicherung mit ablaufender Bestandshaftung
• Riester- und Rürup-Verträge älterer Tarifgenerationen
• Restschuldversicherungen
• Einmalbeiträge ohne Folgegeschäft

Wenn Ihr Bestand zu sechzig Prozent aus klassischer Lebensversicherung besteht, werden Sie selbst bei perfekter sonstiger Vorbereitung nicht den gleichen Multiple erzielen wie ein vergleichbar großer Bestand mit sechzig Prozent gewerblicher Sachversicherung.

Stornoquoten: Die zentrale Bewertungskennzahl

In praktisch jedem Käufergespräch taucht innerhalb der ersten zehn Minuten eine Zahl auf: die Stornoquote. Genauer: mehrere Stornoquoten — getrennt nach Sparten, gewichtet nach Volumen, beobachtet über einen rollierenden Drei-Jahres-Schnitt.

Branchenübliche Bandbreiten als grobe Orientierung:

• Komposit privat: 2–5 % gelten als gut, unter 2 % als sehr gut.
• Lebensversicherung: 3–6 % gelten als marktüblich.
• Private Krankenversicherung: 1–3 % sind üblich.
• Gewerbliches Sachgeschäft: 5–10 % sind nicht ungewöhnlich.

Was Käufer besonders beobachten: Trend statt Einzeljahr (eine stetig sinkende Quote wirkt deutlich wertstabiler), spartenspezifische Auffälligkeiten und Konzentration der Stornofälle (fünf Prozent aus zwei Großkunden sind anders zu bewerten als fünf Prozent aus dreißig kleinen Verträgen).

Was viele Verkäufer unterschätzen: Käufer fordern die Rohdaten an und rechnen die Stornoquote selbst nach. Wer dabei Diskrepanzen findet, wird vorsichtig — und vorsichtige Käufer zahlen weniger.

Zillmerung und Bestandshaftung: Das unsichtbare Risiko

Beim Verkauf von Lebens- und Rentenversicherungsbeständen sind zwei Begriffe zentral: Zillmerung und Bestandshaftung.

Zillmerung bezeichnet die Praxis, Abschlussprovisionen mit den ersten Beitragszahlungen zu verrechnen. Im Stornofall — insbesondere in den ersten Vertragsjahren — können Provisionen zurückgefordert werden. Diese Stornohaftung läuft je nach Tarif typischerweise zwischen fünf und zehn Jahren. Wenn Ihr Bestand viele junge Lebensversicherungsverträge enthält, deren Stornohaftungszeit noch läuft, setzt der Käufer einen Risikoabschlag im Kaufpreis an — oder verlangt eine Garantie, dass Sie anteilig haften.

Bestandshaftung im weiteren Sinne meint die generelle rechtliche Verantwortung des ehemaligen Vermittlers für die Beratungsqualität zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses. Bei klassischen Lebensversicherungen kann das Jahrzehnte umfassen. Bei einem Verkauf wird vertraglich geregelt, wer für welche Haftungsfälle einsteht — das ist Verhandlungsgegenstand in jedem ernsthaften Bestandsvertrag.

Kundenstruktur: Wer kauft eigentlich Ihre Kunden mit?

Ein Maklerbestand ist nicht „eine Liste von Kunden". Er ist eine bestimmte Verteilung über Alter, Region, Branche, Beziehungsdauer und Volumen.

Altersstruktur: Ein Bestand mit überwiegend Kunden zwischen vierzig und sechzig ist werthaltiger als ein Bestand mit Kunden über siebzig — schlicht weil die zweite Gruppe in den nächsten zehn Jahren statistisch einen größeren Teil der Verträge beendet.

Regionale Konzentration: Ein Bestand, der zu achtzig Prozent in einem Umkreis von dreißig Kilometern liegt, hat einen Wert für regionale Konsolidierer — und einen Abschlag für bundesweite Pools. Umgekehrt: bundesweite Streuung passt schlechter zu regionalen Käufern.

Konzentrationsrisiken: Drei Großkunden = vierzig Prozent des Bestands ist erhebliches Risiko. Konzentrationsrisiken werden mit pauschalen Abschlägen oder mit Earn-out-Klauseln berücksichtigt, die genau diese Großkunden adressieren.

Kunden-Tiefe: Kunden mit drei oder mehr Verträgen sind in der Übergabe deutlich loyaler als Kunden mit nur einem Vertrag. Die durchschnittliche Vertragsanzahl pro Kunde ist eigene Bewertungsgröße.

Beziehungsdauer — paradox: Kunden, die seit zwanzig Jahren bei Ihnen sind, gehen seltener mit dem Bestand mit als Kunden, die seit zwei Jahren bei Ihnen sind. Die langjährigen Kunden sind oft an Sie persönlich gebunden, weniger an die Beratungsleistung als solche. Käufer wissen das und differenzieren.

Digitalisierungsgrad und Datenqualität

Was vor zehn Jahren ein Nice-to-have war, ist heute harte Bewertungsgröße. Käufer prüfen:

• Welches Maklerverwaltungsprogramm Sie nutzen — aktuelle Versionen marktüblicher Lösungen gelten als Standard; Eigenentwicklungen oder veraltete Versionen sorgen für Skepsis.
• Wie vollständig die Kundenakten digital abgelegt sind — gescannte Versicherungsscheine, digitale Korrespondenzhistorie, durchsuchbare Beratungsdokumentation.
• Wie die BiPRO-Standards umgesetzt sind — funktionierende Anbindungen zu den wichtigsten Versicherern reduzieren den Übergangsaufwand erheblich.
• Wie es um die DSGVO-Konformität steht — Verzeichnisse, Einwilligungen, geregelte Auftragsverarbeitung.
• Welche Schnittstellen zu Vergleichsrechnern und Online-Antragsstrecken etabliert sind.

Ein Bestand, dessen Daten in geordneten, exportierbaren Strukturen vorliegen, ist erheblich werthaltiger als ein Bestand, dessen Migration ein sechsmonatiges IT-Projekt darstellt. In Einzelfällen liegen die Abschläge bei fünf bis zehn Prozent — allein aus dem Migrationsaufwand.

Personal- und Mitarbeiterstruktur

Wenn Ihr Geschäft mit Mitarbeitern arbeitet, wird das Teil der Due Diligence. Käufer prüfen: Wer ist tatsächlich angestellt, wer ist frei? Welche Schlüsselpersonen sind unverzichtbar? Welche Vergütungsstrukturen bestehen? Welche Pensionszusagen? Ein Bestand mit einer einzigen Person ist einfach zu übergeben. Ein Bestand mit gewachsenen Mitarbeiterstrukturen kann sowohl Wertquelle als auch Wertbremse sein, je nach Professionalität der Strukturen.

Ihre DD-Vorbereitungsliste

Folgende Unterlagen sollten Sie spätestens drei Monate vor dem aktiven Verkaufsprozess bereitliegen haben — sie sind selbständig erstellbar, ohne dass ein Käufer den Anstoß geben muss:

Bestandsdaten

• Aktuelle Bestandsliste (Versicherer, Sparte, Beitrag, Courtage, Vertragsbeginn, Laufzeit)
• Sparten-Mix-Auswertung (Volumenanteile pro Sparte)
• Stornoquoten der letzten drei Jahre, getrennt nach Sparten
• Top-20-Kunden-Auswertung (Volumen pro Kunde, anonymisierbar)
• Altersstruktur der Kunden

Wirtschaftliche Daten

• Jahresabschlüsse der letzten drei (besser fünf) Jahre
• BWA mit normalisierten Geschäftsführer-Vergütungen
• Courtage- und Bestandspflegevergütungen pro Versicherer
• Kostenstruktur (Personal, Miete, IT, sonstige Aufwendungen)

Rechtliche Unterlagen

• §34d-Erlaubnis und Versicherungsvermittlerregister-Eintrag
• Gewerbeanmeldung, Handelsregisterauszug
• Gesellschaftsverträge bei Personen- oder Kapitalgesellschaften
• Standardvorlage Ihrer Maklerverträge
• Versicherer-Vereinbarungen, Courtagezusagen
• Versicherungs-Haftpflichtpolice mit Nachhaftungsregelung

Operative Unterlagen

• DSGVO-Verzeichnis der Verarbeitungstätigkeiten
• Übersicht der genutzten IT-Systeme und Lizenzen
• Mietvertrag Geschäftsräume
• Mitarbeiterliste mit Anstellungsverhältnissen und Vergütungsstrukturen

Wer diese Unterlagen vor Beginn des Verkaufsprozesses geordnet vorliegen hat, kann auf Käuferanfragen innerhalb weniger Tage statt weniger Wochen reagieren — und signalisiert damit Professionalität, die sich direkt im Verhandlungsergebnis niederschlägt.