Der richtige Zeitpunkt: Warum 5–10 Jahre Vorlauf der Standard sind

Vor einigen Jahren saß mir ein Makler aus Norddeutschland gegenüber. Zweiundsechzig Jahre alt, sauber aufgebauter Kompositbestand mit etwa 480.000 Euro Jahrescourtage, drei Mitarbeiterinnen, eigenes Büro in der Innenstadt. Auf dem Papier ein Verkäufer-Traum.

„Ramon, ich will im Januar verkaufen", sagte er. „Mein Sohn übernimmt das Geschäft nicht, das ist jetzt klar. Ich brauche bis zur Verrentung einen sauberen Schnitt." Wir saßen Ende August zusammen. Bis Januar waren es vier Monate.

Wir konnten in vier Monaten verkaufen. Wir haben auch einen Käufer gefunden. Aber er hat — vorsichtig geschätzt — zwischen 80.000 und 150.000 Euro weniger bekommen, als möglich gewesen wäre, hätten wir vor drei Jahren angefangen. Dieser Artikel handelt davon, wie Sie nicht in dieselbe Situation kommen.

Was „Vorbereitungszeit" konkret bedeutet

Sie bereiten nicht den Verkaufsakt vor. Sie bereiten den Bestand selbst vor. In dieser Zeit verändern Sie die Eigenschaften, die ein Käufer in seine Bewertung einrechnet — und damit den Preis, den er Ihnen anbietet.

Stellen Sie es sich wie den Verkauf eines Mehrfamilienhauses vor. Sie können das Haus heute, im aktuellen Zustand, verkaufen — mit unrenovierter Fassade, feuchtem Keller, Dach von 1998, leerstehendem Erdgeschoss. Sie werden einen Käufer finden. Aber Sie bekommen einen anderen Preis als nach drei Jahren strategischer Ertüchtigung. Genau dasselbe gilt für einen Maklerbestand.

Sieben Hebel für die Vorbereitungsjahre

Hebel 1 — Stornoquoten senken. Käufer schauen auf einen rollierenden Drei-Jahres-Schnitt, gewichtet nach Sparten. Eine Verbesserung allein im letzten Jahr wirkt in der Bewertung kaum — der Käufer behandelt sie als möglichen Einmaleffekt. Erst eine über drei Jahre nachgewiesene Verbesserung schlägt sich im Multiple nieder.

Hebel 2 — Dokumentationsqualität erhöhen. Vollständige Beratungsdokumentationen, durchsuchbar abgelegte Versicherungsscheine, lückenlose Kommunikationshistorie. Je niedriger das Haftungsrisiko für den Käufer, desto höher der Preis und desto kleiner die Earn-out-Klausel.

Hebel 3 — Schriftliche Maklerverträge nachholen. Jeder zweite ältere Bestand enthält einen relevanten Anteil an Kunden, mit denen nie ein schriftlicher Maklervertrag geschlossen wurde. Diese Kunden wechseln rechtlich nicht automatisch zum Käufer. Wertabschlag inklusive.

Hebel 4 — Sparten-Mix gezielt verschieben. Akquise in den werthaltigeren Sparten konzentrieren — typischerweise Sach- und Kompositgeschäfte, betriebliche Krankenversicherung, gewerbliche Sach- und Haftpflichtsparten — und das Übergewicht klassischer Lebensversicherungen langsam abbauen.

Hebel 5 — Eigene Vergütungsstruktur normalisieren. Wenn Sie sich aus steuerlichen Gründen ein sehr niedriges oder sehr hohes Geschäftsführer-Gehalt zahlen, lohnt es sich, diese Struktur in den letzten zwei bis drei Jahren vor dem Verkauf an den Marktstandard anzunähern.

Hebel 6 — Steuerliche Vorbereitungszeit nutzen. Holding-Strukturen, Umwandlungen, Ehegattengesellschaften — alle steuerlich relevanten Strukturen brauchen mehrjährige Sperrfristen, um vom Finanzamt anerkannt zu werden.

Hebel 7 — Schlüsselkunden-Risiko reduzieren. Wenn drei Großkunden zusammen vierzig Prozent Ihres Bestands ausmachen, ist das ein Klumpenrisiko, das jeder professionelle Käufer im Preis abbildet. Bewusste Neukunden-Akquise reduziert die Konzentration.

Jeder dieser sieben Hebel ist machbar. Keiner davon ist in den letzten sechs Monaten vor einem Verkauf noch wirksam einsetzbar.

Drei Auslöser, die meistens den Anstoß geben

Selten beginnt die Verkaufsüberlegung aus dem Nichts. In aller Regel sind es drei Auslöser, einzeln oder in Kombination:

Lebenssituation: Alter, Gesundheit, der Wunsch nach mehr Zeit für Familie oder Hobbys. Manchmal ein gesundheitliches Ereignis im Umfeld, das die eigene Endlichkeit präsenter macht.
Branchen- oder Marktsituation: Neue regulatorische Anforderungen (IDD, EU-Provisionsdiskussionen, BaFin-Vorgaben), die Notwendigkeit größerer IT- und Compliance-Investitionen, die Sie nicht mehr leisten möchten.
Persönliches Umfeld: Ein attraktives Übernahmeangebot, das unaufgefordert auf den Tisch kommt. Ein Kollege, der gerade verkauft hat. Ein Brief der Hausbank zur Nachfolgeregelung.

Welcher Auslöser bei Ihnen den Anstoß gibt: Der Auslöser bestimmt nicht den richtigen Zeitpunkt für den Verkaufsakt. Er bestimmt den richtigen Zeitpunkt für den Beginn der Vorbereitung. Zwischen beiden liegen die drei bis fünf Jahre.

Gibt es einen „guten" Verkaufszeitpunkt am Markt?

Ja, es gibt zyklische Schwankungen. Aber sie sind in unserer Branche deutlich kleiner als in vielen anderen M&A-Märkten und eignen sich kaum als alleiniger Entscheidungsanker.

Faktoren, die Multiples nach oben treiben: niedrige Zinsen und günstige Finanzierungsbedingungen, verstärkter Wettbewerb mehrerer Aufkäufer, stabile regulatorische Lage, wirtschaftliche Stabilität.

Faktoren, die Multiples nach unten drücken: steigende Zinsen, großes Angebot vieler Verkaufsbestände parallel, politische Unsicherheit über Provisionsmodelle, erhöhtes Stornorisiko in Schwächephasen.

Diese zyklischen Effekte machen typischerweise zehn bis maximal zwanzig Prozent im Multiple aus. Die Effekte einer guten oder schlechten Vorbereitung liegen bei zwanzig bis vierzig Prozent. Die Vorbereitung schlägt das Markt-Timing fast immer.

Die Verkaufs-Reife-Checkliste

Zehn Fragen, die in ihrer Summe ein erstes Bild davon ergeben, wie verkaufsreif Ihr Bestand heute ist. Beantworten Sie ehrlich — nicht so, wie es schön wäre.

Liegen für mindestens 90 % meiner Kunden schriftliche Maklerverträge vor?
Sind alle Beratungsdokumentationen der letzten fünf Jahre vollständig und digital abrufbar?
Kenne ich meine Stornoquote der letzten drei Jahre, getrennt nach Sparten?
Sind meine drei größten Kunden zusammen für weniger als 25 % meines Courtage-Volumens verantwortlich?
Liegt mein Bestand in einer Rechtsform (GmbH, GmbH & Co. KG, Holding), die ich seit mindestens fünf Jahren so führe?
Habe ich in den letzten zwölf Monaten ein Gespräch mit meinem Steuerberater über die Verkaufs-Implikationen geführt?
Ist mein Maklerverwaltungsprogramm auf aktuellem Stand und für einen Käufer ohne tiefe Einarbeitung bedienbar?
Wäre mein Geschäft auch dann handlungsfähig, wenn ich für drei Monate komplett ausfiele?
Habe ich eine grobe Vorstellung, in welcher Wertspanne sich mein Bestand bewegt — und worauf sie sich gründet?
Kenne ich die wichtigsten Käufertypen für Bestände meiner Größenordnung in meiner Region?

Werten Sie aus: je „Ja" zwei Punkte, je „Teilweise" einen Punkt, je „Nein" null Punkte. Maximum: 20 Punkte.

17–20 Punkte: Verkaufsreif. Aktive Vermarktungsphase ist möglich.
12–16 Punkte: Grundsätzlich auf gutem Weg, mit identifizierbaren Baustellen. 12–24 Monate gezielte Vorbereitung bringen Sie in die obere Kategorie.
6–11 Punkte: Mehrere wesentliche Baustellen. Realistische Vorbereitungsphase: zwei bis vier Jahre.
0–5 Punkte: Beginnen Sie heute. Ein Verkauf in den nächsten ein bis zwei Jahren würde mit hoher Wahrscheinlichkeit deutlich unter dem Wert liegen, den Ihr Bestand bei guter Vorbereitung hätte.

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